Даша из Kokoc Group

Привет!

Бытует мнение: чтобы вырастить продажи на маркетплейсах, нужно просто увеличить охват. Логика простая: больше просмотров → больше заказов. Недавно мы решили проверить это на практике и заложили ресурсы на кратный рост показателей. Спойлер: просмотры выросли, а вот заказов не получили. Рассказываем, что случилось и чему нас это научило.

Задача и гипотеза

Наш клиент — магазин в категории Fashion (одежда). До этого реклама работала стабильно и выдавала ДРР на уровне 7%. На маркетплейсах алгоритмы меняются постоянно, поэтому наша база — непрерывный тест гипотез. Чтобы расти в объёмах, нужно постоянно искать новые конверсионные связки. Вместе с клиентом утвердили план экспериментов и в качестве очередной гипотезы решили проверить расширение воронки. Для этого выбрали медийную рекламу (баннеры и брендовую полку): добавили широкие ключи, околоцелевые категории. Выделив соразмерный бюджет, планировали кратно нарастить уникальный охват, зайти в смежные сегменты и привлечь новых пользователей, которые еще не знают бренд.

Результаты в цифрах

Мы рассчитывали на кратный рост, но в конце дня увидели это:

>3 раза Расход на рекламу • Рекламные показы +186% • Общие показы по магазину +6% • CTR −1% • Добавления в корзину +3% • Заказы 0% (остались на прежнем уровне) • ДРР +25%

Мы могли потратить в три раза меньше и получить тот же результат по заказам.

Что произошло?

Аналитика показала: рекламные показы выросли на 186%, но общие показы по магазину только на 6%. То есть дополнительные деньги не дали сопоставимого расширения видимости ассортимента.

Поскольку это был осознанный тест, мы остановили его ровно через 24 часа. Вернули прежние настройки — и на следующий день ДРР откатился к базовым 7%.

Чему научились

Бюджет нельзя увеличивать резко При кратных попытках расширить воронку алгоритмы площадок теряют оптимизацию. Вместо поиска новой холодной аудитории система начинает циклиться на тех, кто вас уже знает. Увеличивать лимиты нужно пошагово — на 15–20%, давая системе время на переобучение.

Точечный таргетинг важнее объёма Эксперимент доказал: расширение воронки за счёт широких ключей и околоцелевых категорий не работает в сложных нишах. Рост масштаба требует более жёсткого фокуса — ищите новые узкие связки, а не размывайте аудиторию.

Тесты требуют жёстких тайм-лимитов Мы заранее согласовали с брендом рамки эксперимента и ограничили его ровно одними сутками. Этого хватило, чтобы собрать статистику, признать тест неудачным и вовремя остановить кампанию без критических потерь для экономики бренда.

4 правила безопасности при тесте гипотез

Фиксируем жёсткий лимит На любой тест выделяется строго определённая сумма или короткий временной отрезок (как в нашем случае — 24 часа). Определяем «точку невозврата» Прописываем критические показатели метрик, при которых кампания останавливается вручную, не дожидаясь конца теста.

Считаем чистый ДРР сегмента Не смешиваем результаты эксперимента с базовыми, стабильными кампаниями, чтобы не смазать общую аналитику. Имеем план «Б» Заранее знаем, к каким исходным настройкам и в какой срок откатится кампания, если гипотеза не оправдается.

Как вам это письмо?

МЕЖДУНАРОДНАЯ ПЛАТФОРМА ДЛЯ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА +7 (495) 30 80 110 hello@kokocgroup.ru telegram-канал Kokoc Group бот для ваших вопросов Вы получили это письмо, потому что подписались на рассылку https://kokocgroup.ru/. Если вы больше не хотите получать наши письма, перейдите по ссылке и нажмите «подтвердить». Веб-версия

Дарья Артемьева из Kokoc Group